Katkı Marjı

Nedir?

Katkı marjı, satış fiyatından değişken maliyetler çıkarıldığında kalan tutardır.

Katkı Marjı = Satış Fiyatı − Değişken Maliyetler

Adı buradan gelir: bu tutar, sabit giderleri karşılamaya "katkı" yapar. Sabit giderler karşılandıktan sonra kalan kısım kâr olur.

Brüt kâr ile farkı

İkisi yakındır ama aynı değildir. Brüt kâr, gelirden satışların maliyeti çıkarılarak bulunur ve satışların maliyeti içinde sabit unsurlar da olabilir (örneğin üretim tesisinin kirası). Katkı marjı ise yalnızca değişken maliyetleri düşer.

Pratikte pek çok şirkette ikisi birbirine yakın çıkar; ayrım özellikle üretim ve kapasite kararlarında önem kazanır.

Neden önemli?

Katkı marjı, üç kararın doğrudan girdisidir: başabaş noktası hesabı, fiyatlama ve ürün karması.

Ayrıca kısa vadeli sipariş kararlarında kritiktir. Sabit giderler zaten ödeniyorsa, katkı marjı pozitif olan bir siparişi almak (normal fiyatın altında bile olsa) şirkete katkı sağlar. Tersine, katkı marjı negatif bir siparişi almak her koşulda zarardır.

Şirkette nasıl görünür?

• Sabit ve değişken maliyet ayrımı yapılmamış; katkı marjı hesaplanamıyor.
• Fiyat kararları "maliyet + kâr" mantığıyla veriliyor, katkı marjı hiç konuşulmuyor.
• Ürün karması değişiyor ama toplam katkının nasıl etkilendiği izlenmiyor.

Yaygın hata

Katkı marjı mantığını sürekli fiyat indirimine gerekçe yapmak. "Sabit giderler zaten ödeniyor, bu siparişi düşük fiyatla da alalım" doğru olabilir. Bir kez, boş kapasite varken. Kalıcı hâle geldiğinde şirket fiyat seviyesini kalıcı olarak düşürmüş olur ve sabit giderler bir daha karşılanmaz.

Bir başka sık hata, ürün bazında hesaplamamak. Toplam katkı marjı iyi görünürken içinde negatif katkılı bir ürün olabilir; o ürünün her satışı şirkete zarar ettirir.

Örnek

Bir üretici, kapasitesinin %70'ini kullanıyor. Bir müşteri, normal fiyatın %18 altında büyük bir sipariş öneriyor.

Hesap: birim satış fiyatı 1.000 TL yerine 820 TL. Birim değişken maliyet 610 TL. Katkı marjı 210 TL/birim. Sipariş 12.000 birim, toplam katkı 2,52 milyon TL. Sabit giderler bu siparişten bağımsız olarak zaten ödeniyor ve boş kapasite kullanılacak.

Sipariş alınıyor. Ama bir koşulla: bu fiyat bu siparişe özel, tek seferlik olarak sözleşmeye yazılıyor. Aksi hâlde bir sonraki dönemde referans fiyat 820 TL olur ve avantaj kalıcı bir kayba döner.

Nereden başlanır?

Katkı marjını kullanabilmek için önce maliyetleri ayırmanız gerekir.

Sabit ve değişken maliyetleri ayırın. Bu ayrım yapılmadan katkı marjı hesaplanamaz ve başabaş noktası bulunamaz.

Ürün ya da hizmet bazında hesaplayın. Toplam katkı iyi görünürken içinde negatif katkılı bir kalem olabilir; o kalemin her satışı zarar ettirir.

Kapasite kararlarında kullanın. Boş kapasite varken katkı marjı pozitif olan bir sipariş, normal fiyatın altında bile olsa şirkete katkı sağlar.

Bu mantığı sürekli indirime çevirmeyin. Bir kez ve boş kapasite varken doğrudur; kalıcı hâle geldiğinde fiyat seviyesi kalıcı olarak düşer.

Özel fiyatı sözleşmede tek seferlik olarak işaretleyin. Aksi hâlde bir sonraki dönemde referans fiyat o olur.