Satış Pipeline'ı
Sales Pipeline
Açık satış fırsatlarının hangi aşamada olduğunu ve toplam potansiyel değerini gösteren yapı.
Nedir?
Satış pipeline'ı (satış hattı), açık satış fırsatlarının hangi aşamada olduğunu ve toplam potansiyel değerini gösteren yapıdır.
Aşamalar şirkete göre değişir ama iyi tanımlanmış bir pipeline'da her aşamanın çıkış kriteri yazılıdır: bir fırsatın bir sonraki aşamaya geçmesi için müşterinin ne yapmış olması gerekir. Kriter satışçının hissine bırakıldığında pipeline bir tahmin listesine dönüşür.
Neden önemli?
Pipeline, gelirin öncü göstergesidir. Bu ayın kapanan satışları geçmişi anlatır; pipeline önümüzdeki üç ayı anlatır.
Ayrıca darboğazı gösterir. Fırsatlar hangi aşamada birikiyorsa satış sürecindeki sorun oradadır: çok fırsat girip az teklife dönüşüyorsa nitelendirme zayıftır; çok teklif verilip az kapanıyorsa fiyat ya da değer önerisi sorunludur.
Şirkette nasıl görünür?
- Fırsatlar aşamalarda takılı kalıyor ama kimse temizlemiyor; pipeline şişkin ve gerçek dışı.
- Aşama tanımları yok; herkes kendi yorumuna göre ilerletiyor.
- Kapanış tarihleri sürekli öteleniyor.
- Pipeline yalnızca satışçının kafasında; ortak bir görünüm yok.
Yaygın hata
Pipeline büyüklüğünü başarı göstergesi saymak. Şişkin bir pipeline, ölü fırsatların temizlenmemesinden de kaynaklanabilir. Anlamlı ölçü toplam tutar değil; aşama bazında dönüşüm oranı ve ortalama kalış süresidir.
Sık görülen bir başka hata, aşama geçişini satışçının iyimserliğine bırakmak. "Müşteri çok ilgili" bir aşama kriteri değildir; "teknik ekiple değerlendirme toplantısı yaptı" bir kriterdir.
Örnek
Bir şirketin pipeline'ında 18 milyon TL'lik fırsat var. Kurucu rahat.
Temizlik yapılıyor: 90 günden uzun süredir aynı aşamada duran ve son 30 günde hiçbir müşteri aksiyonu olmayan fırsatlar ayrılıyor. Geriye 7,2 milyon TL kalıyor.
Aşama bazında dönüşüm hesaplandığında da darboğaz görülüyor: ilk görüşmeden teklife geçiş %62, tekliften kapanışa geçiş %19. Sorun fırsat bulmada değil, teklif aşamasında. Bir sonraki çalışma buraya odaklanıyor.
Nereden başlanır?
Pipeline'ı güvenilir hâle getirmek iki adımla başlar: temizlik ve kriter.
Ölü fırsatları ayıklayın. 90 günden uzun süredir aynı aşamada duran ve son 30 günde hiçbir müşteri aksiyonu olmayan fırsatlar, pipeline'ı şişiren ama gerçek olmayan kayıtlardır.
Her aşamaya bir çıkış kriteri yazın. Kriter müşterinin yaptığı bir şey olmalıdır: "teknik ekiple değerlendirme toplantısı yaptı" gibi. "Müşteri çok ilgili" bir kriter değildir.
Aşama bazında dönüşüm oranı hesaplayın. Fırsatların hangi aşamada biriktiği, satış sürecindeki darboğazı doğrudan gösterir.
Ortalama kalış süresini ölçün. Bir aşamada beklenenden uzun kalan fırsatlar, genellikle kaybedilmiş ama kapatılmamış fırsatlardır.
Toplam tutarı başarı göstergesi saymayın. Şişkin bir pipeline, temizlenmemiş bir pipeline olabilir.
İlgili kavramlar
- Forecast
Belirli bir dönemde ne kadar satış kapanacağına dair, pipeline verisine dayanan tahmin.
- Satış Sistemi
Satışın kişilerin kişisel yeteneğine değil, tanımlı bir sürece, ölçüme ve tekrarlanabilir bir yönteme dayanması.
- Dönüşüm Oranı
Bir aşamadaki kişilerin ya da fırsatların ne kadarının bir sonraki aşamaya geçtiğini gösteren oran.
- Müşteri Yolculuğu
Bir müşterinin ilk temastan satın almaya ve sonrasındaki kullanıma kadar geçtiği adımların bütünü.
- Customer OS
EKOS'un müşteri değerini ve geliri daha tekrar edilebilir hâle getirmeyi konu alan işletim sistemi.
Konuyla ilgili yazılar
Bu kavramla çalışmak için
- Customer OS
Bu kavramın EKOS içinde bağlandığı işletim sistemi.
110 kavramdan biri · Güncelleme: 2026-09-05