Satış Sistemi

Nedir?

Satış sistemi, satışın kişilerin kişisel yeteneğine değil tanımlı bir sürece dayanmasıdır. Dört bileşeni vardır:

• Kim: ICP tanımı ve nitelendirme kriterleri.
• Ne: değer önerisi ve standart anlatım.
• Nasıl: pipeline aşamaları ve her aşamanın çıkış kriteri.
• Ölçüm: dönüşüm oranları, satış döngüsü süresi, ortalama anlaşma büyüklüğü.

Testi basittir: yeni bir satış çalışanı, kişisel ilişkilere değil şirketin sistemine güvenerek sonuç üretebiliyor mu?

Neden önemli?

Erken dönemde satış çoğu zaman kurucunun ilişkileri ve ikna gücü üzerinden yürür. Bu bir avantajdır; ta ki büyümenin sınırı kurucunun takvimi olana kadar.

Satış sistemi kurulmadan yapılan satış ekibi yatırımı genellikle başarısız olur. İşe alınan kişi neyi kime nasıl satacağını bulmak zorunda kalır ve bu, kurucunun yıllarda edindiği bilginin sıfırdan üretilmesini beklemek demektir.

Şirkette nasıl görünür?

• Satışın büyük kısmını kurucu ya da bir–iki kişi yapıyor.
• Yeni satışçılar hedefe ulaşamıyor ve ayrılıyor.
• Değer önerisi satışçıdan satışçıya değişiyor.
• Gelir öngörülebilir değil; tahminler tutmuyor.
• Kazanılan ve kaybedilen anlaşmaların sebepleri kayıt altına alınmıyor.

Yaygın hata

Satış sistemini CRM kurmak sanmak. CRM bir kayıt aracıdır; kime, neyi, nasıl sattığınızı tanımlamaz. Tanımsız bir satışın CRM'e girilmesi yalnızca daha düzenli bir belirsizlik üretir.

Pratikte sık rastladığım bir başka hata, kurucunun satış yöntemini hiç yazıya dökmemek. Kurucu ilk görüşmede hangi soruları soruyor, hangi itirazlara nasıl cevap veriyor, hangi müşteriye "hayır" diyor. Bunlar yazılmadığında şirketin en değerli satış bilgisi tek bir kişide kalır.

Örnek

Bir şirkette satışın %80'ini kurucu yapıyor. İki satışçı alınıyor, altı ayda ikisi de ayrılıyor.

Üçüncü denemeden önce kurucu kendi yöntemini yazıyor: ICP kriterleri, ilk görüşmede sorulan yedi soru, en sık gelen beş itiraz ve cevapları, teklifin standart yapısı, hangi taleplere "hayır" denildiği. Pipeline aşamaları ve çıkış kriterleri tanımlanıyor.

Yeni satışçı bu belgeyle başlıyor. Dördüncü ayında ilk anlaşmalarını kapatıyor ve altıncı ayında hedefe ulaşıyor. Fark kişide değil, elindeki sistemde.

Nereden başlanır?

Satış sistemini kurmanın en hızlı yolu, kurucunun kendi yöntemini yazıya dökmesidir.

Kurucu bir gün ayırıp beş şey yazsın: ICP kriterleri, ilk görüşmede sorulan sorular, en sık gelen itirazlar ve cevapları, teklifin standart yapısı, hangi taleplere "hayır" denildiği.

Pipeline aşamalarını ve çıkış kriterlerini tanımlayın. Kriter, müşterinin yaptığı bir şey olmalı.

Üç göstergeyi ölçmeye başlayın: aşama bazında dönüşüm, satış döngüsü süresi, ortalama anlaşma büyüklüğü.

Kazanma ve kaybetme sebeplerini kaydedin. Bu kayıt, sistemin zamanla iyileşmesini sağlayan tek girdidir.

Yeni satışçıyı bu belgeyle başlatın. Sistem yokken alınan satışçı, kurucunun yıllarda edindiği bilgiyi sıfırdan üretmek zorunda kalır.