Bir işin artık bırakılması gerektiğini nasıl anlarsınız?

Girişimcilik anlatısının en sevilen cümlesi "pes etme"dir. Pratikte en pahalı cümlelerden biri de odur.

Çünkü ısrar ile kararı güncellememek dışarıdan aynı görünür. İkisini ayıran şey kararlılık değil, elinizdeki kanıttır.

Israr ve inat arasındaki fark

Israr, işe yaramayan yöntemi değiştirip hedefte kalmaktır.

İnat, işe yaramayan yöntemi tekrarlarken hedefe ulaşacağınıza inanmaktır.

Fark yöntemin değişip değişmediğinde. Son altı ayda yaklaşımınızı kaç kez anlamlı biçimde değiştirdiniz? Cevap "değiştirmedim ama daha çok çalıştım" ise, muhtemelen ısrar değil inat var.

Neden bırakmak bu kadar zor?

Birkaç mekanizma birlikte çalışıyor ve hiçbiri mantıksızlık değil, insan doğası.

Batık maliyet. Bir işe para, zaman ve itibar koydukça bırakmak zorlaşır. Harcanan miktar arttıkça devam etmenin gerekçesi güçlenir gibi görünür. Oysa harcanmış para geri gelmez. Karar yalnızca bundan sonrası için verilmelidir.

Duygusal bağ. Kurduğunuz şeye bağlanırsınız. Ekip, ürün, müşteriler; bunlar sayı değil, ilişkidir.

Kimlik. Bu en güçlüsü. Bir işi bırakmak, kurucunun kendi muhakemesi hakkında bir şey söyler. "Yanılmışım" demek, "biraz daha deneyelim" demekten çok daha zordur.

Görünürlük. Ekibe, ortaklara, aileye ve piyasaya karşı haklı çıkma ihtiyacı, kararı geciktirir.

Yakınlık yanılsaması. "Neredeyse oluyordu" hissi. Bu his çoğu zaman gerçek değildir; ama gerçek olduğu durumlar da vardır ve bu yüzden ayırt etmek zordur.

Bakılması gereken kanıtlar

Duyguyu karardan ayırmanın yolu, bakılacak şeyleri önceden belirlemek.

Birim ekonomisi. Bir müşteriyi kazanmanın maliyeti ile o müşteriden elde edilen değer arasındaki ilişki. Bu oran ters çalışıyorsa, büyümek zararı büyütür. Zamanla düzeliyor mu, yoksa aynı yerde mi duruyor?

Talebin niteliği. İlgi ile talep farklı şeylerdir. İnsanlar beğeniyor ama ödemiyorsa, elinizde bir ürün değil bir fikir var.

Tekrar. Müşteriler geri geliyor mu? Tek seferlik satış, sürdürülebilir bir iş kurmaz.

Öğrenme hızı. Son altı ayda ne öğrendiniz? Öğrendikleriniz sizi ileri mi taşıdı, yoksa aynı soruların etrafında mı dönüyorsunuz? Duran bir öğrenme eğrisi, duran bir işin en erken sinyalidir.

Fırsat maliyeti. En çok atlanan kalem. Bu işe verdiğiniz zamanla başka ne yapabilirdiniz? Bir işin kötü olması gerekmez; sadece daha iyi bir alternatifin varlığı bırakma gerekçesi olabilir.

Stratejik uyum. Bu iş, gitmek istediğiniz yere götürüyor mu? Kârlı ama sizi yanlış yöne taşıyan bir iş de bir maliyettir.

Kararı önceden vermek

Bu kararların en iyi verildiği an, henüz duygusal olarak bağlanmadığınız andır.

Yeni bir işe, ürüne ya da pazara başlarken üç şeyi yazın:

Bu işin çalıştığını hangi göstergeden anlayacağım? Tek bir sayı seçin. Ciro olmak zorunda değil; tekrar eden müşteri, dönüşüm oranı, birim ekonomisi de olabilir.

Hangi tarihe kadar bu göstergeyi görmem gerekiyor? Süre gerçekçi olmalı ama açık uçlu olmamalı.

Görmezsem ne yapacağım? En kritik soru bu. "Tekrar değerlendiririz" bir cevap değildir; her seferinde devam etmeye yol açar. Cevap somut olmalı: bütçeyi keseriz, ekibi başka işe alırız, kapatırız.

Bunu baştan yazmanın faydası şu: kararı, altı ay sonraki sizden çok daha nesnel biri vermiş olur.

Bırakmak tek seçenek değil

Karar üç yönlü, iki değil.

Durdurmak. Kaynağı çekmek, işi kapatmak. Kanıt net biçimde olumsuzsa ve fırsat maliyeti yüksekse doğru karar budur.

Yön değiştirmek. Aynı problemi farklı bir çözümle ya da farklı bir müşteri segmentiyle denemek. Öğrendiğiniz şey bir alternatife işaret ediyorsa mantıklı.

Askıya almak. Kaynağı azaltıp işi minimum seviyede tutmak. Zamanlama sorunu olduğunu düşünüyorsanız (iş yanlış değil, erken ya da geç ise) bu bazen en iyi seçenek.

Üçünü de aynı anda masaya koymak, kararı "devam mı, pes mi" ikilemi olmaktan çıkarır. O ikilem, çoğu zaman yanlış kararın kaynağıdır.

Bırakma anını yönetmek

Karar verildikten sonra da yapılacak işler var ve bunlar genellikle aceleye gelir.

Ekibe dürüst ve zamanında söylemek. Müşterilere geçiş süresi tanımak. Yükümlülükleri düzgün kapatmak. Ve öğrenilenleri yazmak. Bu sonuncusu, kaybın karşılığında alınan tek şeydir ve genellikle hiç yapılmaz.

Bir işi iyi kapatmak, kötü kapatmaktan daha fazla itibar bırakır. Sektör küçüktür ve insanlar bunu hatırlar.

---

Kendi deneyimimden çıkardığım en pratik alışkanlık bu oldu: kararı, gerekçesini ve "bunun yanlış olduğunu ne zaman anlayacağım" cümlesini yazmak. Üç ay sonra o notu tekrar okumak, bir kurucunun kendine yapabileceği en dürüst denetim.

O deneyimin ayrıntısını 400 bin dolar kaybetmek bana ne öğretti? yazısında anlattım.

Aynı soruyu tek bir iş için değil şirketin tamamı için de sorabilirsiniz: kararlar hangi sürece, kimin yetkisine ve hangi sayıya bağlı. Şirket Sistemi Hızlı Kontrolü bu üç başlığı ayrı ayrı puanlıyor.

Bugün üzerinde çalıştığınız işlerden biri için şu soruyu cevaplayabiliyor musunuz: bu işin yürümediğini hangi tarihte, hangi sayıya bakarak kabul edeceğim?