OKR

Nedir?

OKR, bir dönem için az sayıda hedef (Objective) ve her hedefin ölçülebilir anahtar sonuçlarını (Key Results) tanımlayan yöntemdir. Hedef nitel ve yön belirtir; anahtar sonuçlar sayısaldır ve hedefe ulaşılıp ulaşılmadığını gösterir.

KPI ile farkı önemlidir. KPI süreklidir: işin sağlığını sürekli izler. OKR dönemseldir: bu çeyrekte neyi değiştirmek istediğinizi söyler. Bir şirket her ikisine de ihtiyaç duyar ve ikisi birbirinin yerine geçmez.

Neden önemli?

OKR'nin asıl faydası hedef koymak değil, hedef koymamaktır. Bir çeyrekte üç hedef seçmek, geri kalan on beş fikri o çeyrek için ertelemek anlamına gelir. Çoğu şirkette eksik olan hedef değil, önceliklendirmedir.

İkinci faydası, hedefin ölçüsünü hedefle birlikte yazmaya zorlamasıdır. "Müşteri memnuniyetini artıralım" bir niyettir; "kayıp oranını %8'den %5'e indirelim" bir hedeftir.

Şirkette nasıl görünür?

• Çeyrek başında hedefler yazılıyor, çeyrek sonunda kimse açmıyor.
• Hedef sayısı ekibin kapasitesinin çok üzerinde.
• Anahtar sonuçlar aslında görev listesi: "şu projeyi tamamla" gibi.
• Hedefler bireysel primlere bağlanmış ve bu yüzden kimse iddialı hedef yazmıyor.

Yaygın hata

Anahtar sonuç yerine görev yazmak. "Yeni CRM'i devreye al" bir görevdir; tamamlandığında bir şeyin iyileştiğini göstermez. "Satış döngüsünü 45 günden 30 güne indir" bir sonuçtur ve CRM bunun bir yolu olabilir.

İkinci hata, OKR'yi performans değerlendirmesine ve prime doğrudan bağlamak. Bağlandığında herkes ulaşılması kolay hedefler yazar; sistem iddiayı ödüllendirmek yerine cezalandırmaya başlar.

Bir üçüncüsü, çok sayıda hedef. Bir ekip için çeyrekte iki–üç hedef gerçekçi bir üst sınırdır.

Örnek

Bir şirket çeyrek hedefi olarak "büyüme" yazıyor. Çeyrek sonunda büyüme olmuş mu olmamış mı tartışılıyor.

Yeni format: Hedef: yeni müşteri kazanımını kuruculara bağımlı olmaktan çıkarmak. Anahtar sonuçlar: (1) kurucu dışındaki satışçıların kapattığı anlaşma oranı %20'den %50'ye, (2) ortalama satış döngüsü 60 günden 40 güne, (3) satış el kitabı yazılı ve iki yeni satışçı tarafından kullanılıyor. Çeyrek sonunda üçünün de nerede olduğu tartışmasız görülüyor.

Nereden başlanır?

OKR'yi denemeye küçük başlayın: tek bir ekip, tek bir çeyrek.

En fazla üç hedef yazın. Daha fazlası, önceliklendirme yapılmadığının işaretidir.

Her hedefe iki–dört ölçülebilir anahtar sonuç ekleyin. Anahtar sonuç bir görev değil, bir değişimdir: "CRM'i devreye al" değil, "satış döngüsünü 45 günden 30 güne indir".

Prime bağlamayın. Bağlandığı anda herkes ulaşılması kolay hedefler yazar.

Çeyrek ortasında bir kez bakın. Sonunda bakmak, düzeltme fırsatını kaçırmak demektir.

Çeyrek sonunda tutmayanları da konuşun. Neden tutmadığı, tuttuğundan daha bilgilendiricidir.